Jak znaleźć zlecenia budowlane, zanim trafią do wszystkich?

W branży budowlanej trudno narzekać na brak inwestycji. Znacznie trudniej dowiedzieć się o właściwej inwestycji odpowiednio wcześnie.

Firma może mieć wolną ekipę, sprzęt i doświadczenie, ale jeśli o nowej budowie dowiaduje się dopiero wtedy, gdy inwestor wysyła zapytanie do dziesięciu wykonawców, zaczyna rywalizować głównie ceną.

Dlatego szukanie zleceń budowlanych warto zacząć wcześniej niż od portalu z gotowymi ogłoszeniami. Jednym z najlepszych źródeł informacji o tym, co dopiero będzie budowane, są pozwolenia na budowę.

Zlecenie budowlane zaczyna się wcześniej niż ogłoszenie

Gotowe ogłoszenie o poszukiwaniu wykonawcy jest tylko jednym z etapów inwestycji.

Wcześniej pojawia się działka, projekt, formalności, wniosek, decyzja administracyjna i wiele innych sygnałów wskazujących, że w konkretnym miejscu przygotowywana jest budowa. Dla firmy wykonawczej właśnie ten wcześniejszy etap może być najbardziej interesujący.

Dlaczego? Bo wtedy inwestor często dopiero zaczyna układać listę dostawców, podwykonawców i firm, z którymi będzie rozmawiał. Jeżeli wykonawca dowiaduje się o inwestycji odpowiednio wcześnie, może sam wyjść z kontaktem zamiast czekać na zapytanie ofertowe.

Pozwolenia na budowę jako źródło leadów

Informacje o pozwoleniach na budowę znajdują się w publicznym rejestrze RWDZ prowadzonym przez Główny Urząd Nadzoru Budowlanego. W praktyce ręczne przeglądanie rejestru nie jest jednak szczególnie wygodne dla handlowca czy właściciela firmy budowlanej - jak działa sama wyszukiwarka, opisujemy w poradniku o wyszukiwarce GUNB.

Handlowca nie interesują przecież wszystkie decyzje w Polsce, tylko konkretne inwestycje. Na przykład:

• hale magazynowe w województwie mazowieckim,
• nowe budynki wielorodzinne w promieniu 50 kilometrów od firmy,
• większe inwestycje przemysłowe,
• obiekty, przy których może być potrzebny wynajem maszyn,
• inwestycje wymagające robót ziemnych,
• nowe budowy w konkretnym powiecie.

Dlatego dużo bardziej praktyczne jest pokazanie danych na mapie i możliwość szybkiego zawężenia obszaru działania.

Budowo.pl codziennie zbiera nowe pozwolenia na budowę, geokoduje je i pokazuje jako inwestycje na mapie. Dzięki temu zamiast przeglądać kolejne rekordy urzędowe można po prostu zobaczyć, co pojawiło się w interesującej nas okolicy.

Jak szukać zleceń na podstawie pozwoleń?

Najgorszym sposobem jest otworzenie całej Polski i przeglądanie wszystkiego. Znacznie lepiej potraktować to jak normalny proces handlowy.

1. Ustal realny obszar działania

Firma wykonująca roboty ziemne może mieć sensowny promień działania 50 albo 100 kilometrów. Firma specjalistyczna, która realizuje duże kontrakty, może pracować w całej Polsce. Najpierw trzeba więc odpowiedzieć sobie na pytanie, gdzie rzeczywiście opłaca się pojechać.

2. Określ typ inwestycji

Nie każda budowa jest potencjalnym klientem. Jeżeli firma wynajmuje żurawie, interesują ją inne inwestycje niż ekipę wykonującą instalacje elektryczne. Jeżeli sprzedaje materiały do hal, nie ma sensu analizować każdego domu jednorodzinnego.

Im precyzyjniej określony typ inwestycji, tym mniej czasu traci handlowiec.

3. Sprawdzaj nowe inwestycje regularnie

Największą przewagę daje nie jednorazowe znalezienie listy inwestycji, tylko systematyczne obserwowanie nowych wpisów. Jeżeli baza jest aktualizowana codziennie, można szybko wychwycić nowe pozwolenia w swoim regionie i reagować wtedy, gdy temat jest jeszcze świeży.

4. Nie zaczynaj rozmowy od „czy potrzebują Państwo naszej usługi?”

Informacja o inwestycji jest tylko początkiem. Przed kontaktem warto ustalić, czym dokładnie jest projekt, jaka jest jego skala, kto jest inwestorem i jaki zakres prac może być potrzebny. Dopiero wtedy kontakt handlowy ma sens.

Firma, która dzwoni z wiedzą o konkretnej inwestycji, brzmi zupełnie inaczej niż ktoś wykonujący przypadkowy cold calling.

A co z przetargami budowlanymi?

Pozwolenia na budowę nie zastępują przetargów. To dwa różne źródła informacji i dwa różne momenty inwestycji.

Pozwolenie może pokazać projekt znacznie wcześniej, zanim pojawi się zapytanie o wykonawcę. Przetarg pojawia się wtedy, gdy zamawiający formalnie szuka wykonawcy albo gdy postępowanie już trwa. W przypadku zamówień publicznych kluczowymi źródłami są przede wszystkim Biuletyn Zamówień Publicznych oraz unijny TED.

Budowo.pl łączy informacje o pozwoleniach z przetargami budowlanymi, dlatego na jednej mapie można obserwować zarówno inwestycje znajdujące się na wcześniejszym etapie, jak i postępowania, w których trwa już nabór ofert.

Przy rozstrzygniętych przetargach szczególnie interesująca może być informacja o wykonawcy. Dla podwykonawcy albo dostawcy nie zawsze najważniejsze jest bowiem wygranie całego kontraktu. Czasami dużo cenniejsza jest wiedza o tym, która firma właśnie go zdobyła.

Prywatne inwestycje są równie ważne

Jeżeli ktoś opiera pozyskiwanie zleceń wyłącznie na zamówieniach publicznych, widzi tylko część rynku. Duża liczba inwestycji prywatnych nigdy nie pojawia się w BZP ani TED.

Hale, magazyny, osiedla, obiekty usługowe czy inwestycje przemysłowe mogą być realizowane całkowicie poza systemem zamówień publicznych. Pozwolenie na budowę staje się więc jednym z niewielu publicznych sygnałów, że taki projekt jest przygotowywany. Dla firmy B2B może być to wartościowa informacja handlowa.

Jak nie zamienić bazy inwestycji w listę, której nikt nie używa?

Sam dostęp do tysięcy rekordów niewiele daje. Jeżeli handlowiec rano widzi 500 nowych inwestycji, to tak naprawdę nie widzi żadnej.

Potrzebny jest prosty filtr:

• obszar,
• rodzaj inwestycji,
• skala,
• etap,
• data.

Dopiero wtedy baza zaczyna działać jak narzędzie sprzedażowe.

Dobrym podejściem jest ustalenie własnej rutyny. Na przykład w każdy poniedziałek handlowiec sprawdza nowe duże inwestycje w trzech województwach, wybiera dziesięć najbardziej interesujących i zaczyna je kwalifikować. Inna firma może codziennie obserwować jeden powiat i reagować na każdą większą budowę pojawiającą się w jej okolicy.

Nie ma jednego modelu dla wszystkich.

Zleceń nie trzeba szukać dopiero wtedy, gdy brakuje pracy

To chyba najważniejsza rzecz. W wielu firmach intensywne szukanie nowych klientów zaczyna się dopiero wtedy, gdy kończy się obecny kontrakt. Wtedy presja jest największa, a firma jest gotowa przyjąć gorsze warunki, byle tylko utrzymać ludzi i sprzęt w pracy.

Znacznie rozsądniejsze jest traktowanie monitorowania nowych inwestycji jako stałego procesu. Jeżeli firma wie, co prawdopodobnie będzie budowane za kilka tygodni lub miesięcy, może wcześniej zacząć rozmowy i lepiej planować kolejne zlecenia.

Właśnie dlatego pozwolenia na budowę są ciekawym źródłem danych. Nie pokazują gotowej roboty do kliknięcia. Pokazują miejsca, w których ta robota dopiero może się pojawić.

Pozwolenie, przetarg i kontakt handlowy to trzy różne rzeczy

Warto rozdzielić te pojęcia.

• Pozwolenie na budowę informuje, że przygotowywana jest konkretna inwestycja.
• Przetarg oznacza, że w danym postępowaniu formalnie poszukiwany jest wykonawca.
• Kontakt handlowy to już działanie firmy, która na podstawie tych informacji próbuje dotrzeć do inwestora, generalnego wykonawcy albo innego uczestnika projektu.

Najlepsze efekty pojawiają się wtedy, gdy te trzy elementy są częścią jednego procesu. Najpierw firma dowiaduje się o inwestycji. Później ocenia, czy jest dla niej interesująca. Następnie ustala, do kogo warto dotrzeć. I dopiero wtedy rozpoczyna rozmowę.

Gdzie zacząć?

Najprościej od własnego regionu. Wybierz swoje miasto albo województwo i zobacz, ile nowych inwestycji pojawia się w okolicy. Następnie zawęź listę do takich projektów, które rzeczywiście pasują do usług firmy.

Po kilku tygodniach regularnego monitorowania szybko będzie widać, które typy inwestycji pojawiają się najczęściej i gdzie warto kierować działania handlowe.

Nie chodzi o znalezienie największej możliwej bazy. Chodzi o znalezienie właściwej budowy zanim wszyscy inni zaczną o nią pytać.